A Arte de Fazer Amigos

terça-feira, 4 de janeiro de 2022

Julian F. Detmer (1865-1958)

Certa manhã, um cliente insatisfeito entrou no escritório de Julian F. Detmer, fundador da Detmer Woolen Company. Esta tornou-se, mais tarde, a maior distribuidora de lãs, no comércio de alfaiatarias.

Este homem devia à empresa uma pequena importância, mas ele negava. Como o departamento de crédito tinha certeza de que ele havia se enganado, insistiu na cobrança. Após receber várias cartas, viajou a Chicago e apressou-se em bater à porta do escritório do sr. Detmer. Indignado, o cliente fez questão de lhe dizer que não pagaria a conta. E não parou por aí: garantiu que nunca mais compraria mercadorias na Detmer Woolen Company. O relato que se segue é do próprio empresário, Julian F. Detmer:

"Ouvi pacientemente tudo quanto tinha a dizer. Estive tentado a interrompê-lo, mas compreendi que seria má política. Assim, deixei que falasse tudo. Quando finalmente começou a esfriar e se tornou receptivo, eu disse calmamente: 'Quero agradecer-lhe por ter vindo a Chicago falar-nos sobre isso. Fez-me um grande favor, pois se o nosso departamento de crédito o aborreceu pode também aborrecer outros bons clientes, e isso será muito ruim. Acredite-me, estou muito mais desejoso de ouvir isso do que o senhor de dizê-lo a mim.'

"Era essa a última coisa no mundo que ele esperava ouvir de mim. Penso que ficou desapontado pela asneira de ter vindo a Chicago para dizer-me uma ou duas coisas, e aqui, em vez de atracar-me com ele, estava agradecendo-lhe. Assegurei-lhe que nós riscaríamos o débito dos livros e pedi que se esquecesse disso, pois ele era um homem muito cuidadoso, com uma única conta a olhar, enquanto nossos empregados tinham que olhar milhares de contas. Por essa razão, havia menos possibilidade de ele estar errado do que nós.

"Disse-lhe que compreendia perfeitamente como se sentiu e que, se eu estivesse no seu lugar, teria certamente sentido o mesmo. Desde que se decidira a não comprar mais de nós, recomendei-lhe outras casas de lãs.

"Antes, quando ele vinha a Chicago, costumávamos almoçar juntos. Por isso, convidei-o para almoçar comigo, naquele mesmo dia. Aceitou com certa relutância, mas, quando voltamos ao escritório, nos fez um pedido de mercadorias como nunca fizera até então. Voltou para sua casa com disposições brandas e, querendo ser tão justo conosco como acabávamos de ser com ele, foi examinar suas contas e, encontrando uma que não havia sido paga, enviou-nos um cheque com as suas desculpas.

"Mais tarde, quando a esposa o presenteou com um filho, ele deu-lhe o nome de Detmer e continuou cliente e amigo da nossa empresa até a sua morte, 22 anos depois." 

Adaptado de CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Tradução de Fernando Tude de Souza. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2016, p. 147-148.